Sprzedaż bezpośrednia poprzez reprezentantów handlowych

Od czasu rewolucji przemysłowej w 1850 r., metody dystrybucji stale rozwijają się. Targom miejskim stworzyły konkurencję małe sklepy. Potem pojawiły się duże sklepy wielobranżowe (Harrods – w Wielkiej Bryta- ni i, La Samaritaine – we Francji) oraz sieci sklepów (Monoprix – we Francji, Marks&Spencers – w Wielkiej Brytanii). Ich sukces doprowadzi! do super- i hipermarketów, które oferują te same produkty po niższych cenach.

Równocześnie pojawiły się i rozwinęły dwie nowe formy dystrybucji: sprzedaż bezpośrednia i franszyza. Konsument chce kupować produkty dobrej jakości, po interesujących cenach oraz mieć zapewnioną dobrą obsługę. Handlowcy starają się ich zadowolić. Jednym ze sposobów obniżenia kosztów dystrybucji przy utrzymaniu jakości usługi jest zmniejszenie liczby pośredników uczestniczących w rozprowadzaniu produktów. Pod nazwą sprzedaży bezpośredniej można wyodrębnić następujące jej formy: sprzedaż poprzez domokrążców, sprzedaż na dystans (korespondencyjna, katalogowa, telefoniczna, telesprzedaż), sprzedaż na specjalnie w tym celu organizowanych zebraniach lub wystawach, sprzedaż poprzez przyłączenie się do klubu lub też bezpośrednio w miejscu produkcji (w fabryce, fermie, warsztacie, magazynie), sprzedaż na largach, wystawach, ekspozycjach. Pozwala to uniknąć kosztów związanych z reklamą, magazynowaniem, wynajmem lokali.

Sprzedaż poprzez domokrążców zaznała czasów świetności. Zachwycone gospodynie kupowały odkurzacz od młodego człowieka, który w błyskotliwy sposób przedstawiał im jego niezliczone walory. Niestety, dzisiaj ci sami reprezentanci nie odnieśliby już takich sukcesów. Przestaliśmy otwierać drzwi naszego protekcyjnego kokonu nieznajomym. Po pierwsze, często nie ma nas w domu, coraz więcej kobiet pracuje zawodowo. Obawiamy się również, czy pod szyldem sprzedawcy nie kryje się w rzeczywistości złodziej, który przyszedł rozpoznać miejsce swojego następnego włamania.

Z drugiej strony, system sprzedaży poprzez reprezentantów handlowych, również dotknięty jest „kosztami niewydajności”. o których mówił pan Coase. Przedsiębiorstwa, które stosują tę formę dystrybucji napotykają na problemy związane z zarządzaniem personelem oraz podziałem geograficznym, który trzeba respektować. Poza tym, inicjatywa zbyt aktywnych sprzedawców’ często ograniczana jest przez ich szefów, którzy obawiają się utracić swoje stanowiska.

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>